Aufbruch nach Amerika: Wie der Start auf dem US-Markt klappt

Carly Kroll, 01.02.2019

Start-Ups gewinnen, auch international, immer mehr an Relevanz. Auch in den USA sind Start-Ups ein heißes Gesprächsthema, mittlerweile gibt es selbst TV-Shows, die glorifizierend über das Arbeiten im sagenumwobenen Silicon Valley berichten. Während die meisten Start-Ups vor Ort einheimisch sind, weckt der amerikanische Markt auch immer mehr das Interesse internationaler Start-Ups. So auch das von Ubimax, einem in Deutschland gegründeten und etablierten Unternehmen, das den Sprung über den Ozean wagte, um neue potenzielle Tech-Kunden in der Augmented-Reality-Branche zu gewinnen. Heute ist Ubimax, aufbauend auf ihrem Erfolg in Europa, dem festen Kundenstamm und ihrem verlässlichen sowie leicht anwendbarem Produkt auf dem amerikanischen Markt fest etabliert. Wie war der Weg dorthin?

Erfahrungen aus erster Hand

Im Interview erzählt Percy Stocker, wie sein Team und er den Herausforderungen der Expansion nach Amerika begegnet sind und so die Grundlage für neue internationale Kundenbeziehungen und Geschäftsmöglichkeiten schafften. Percy, als Mitgründer von Ubimax, war der erste Mitarbeiter, der Deutschland dauerhaft verließ und den Weg für das Wachstum auf dem amerikanischen Markt ebnete. Percy hofft, Einblicke und Erfahrungen für andere Unternehmen zu geben, die in den amerikanischen Markt expandieren wollen.

Gründe für die Internationalisierung

Percy schildert in seinem Interview, dass „man sich bewusst für den amerikanischen Markt entschieden hat. Er verspricht enorme Wachstumschancen und mögliche engere Partnerschaften mit dort ansässigen Hardwareunternehmen“. Ubimax ist zuversichtlich, aufgrund der erzielten Erfolge in Europa auch im umkämpften amerikanischen Markt bestehen zu können. “Wir waren überzeugt, dass es für unsere Augmented-Reality-Lösungen eine große Nachfrage geben würde“, erklärt Percy. Ubimax‘ Software nutzt Datenbrillen, um Arbeitern mithilfe von Visualisierungen Hilfestellungen in industriellen Abläufen zu geben und so das Arbeitserlebnis und die Ergebnisse zu verbessern. Amerika als Industrieriese mit einer Vielzahl an Fertigungsstätten und Logistikzentren bietet den perfekten Absatzmarkt für Ubimax. Dieser ehrgeizige Schritt erforderte viel Planung, viel Energie und „viel Papierkram“.

Formalitäten

Für die Visa-Genehmigung, musste Percy einen festen amerikanischen Arbeits- und Aufenthaltsort vorweisen können. Das bedeutete das Überwinden einer Vielzahl von Hindernissen. Diesen Herausforderungen begegnen den meisten Unternehmen, die in die USA expandieren wollen. Einige Spezialisten, die Unternehmen bei der Expansion in die USA unterstützen, sagen, dass europäische Unternehmen dies als Gründung eines anderen Unternehmens und nicht als Schritt betrachten sollten. Der langwierige Planungsprozess benötigt insbesondere die Unterstützung von konzernfremden Firmen. Ubimax nahm damals die Hilfe der deutsch-amerikanischen Handelskammer in Atlanta und dem German Accelerator Programm in Kalifornien, in Anspruch. Unternehmen können im Allgemeinen wichtige Einblicke und Erfahrungen durch Mentoring von sogenannten ‘European Incubators’ oder ‘European Accelerator’ Programmen bekommen. Hier stehen in den USA etablierte Firmen mit Ressourcen und hilfreichen Tipps zur Seite, um einen möglichst reibungslosen Markteintritt zu gewähren.

Aller Anfang ist schwer

Percy umschreibt die deutsche Denkweise als „sehr produktorientiert. Die Funktionalität eines Konsumgutes spielt bei der Kaufentscheidung die entscheidende Rolle. Das Produkt spricht quasi für sich selbst, aber hier in den USA, muss eine gewisse Neugier geschürt werden - ohne Aufmerksamkeit zu erregen, kann man keine Kunden für sich gewinnen.“ Schnell lernte Ubimax, dass ihre Marktstrategien flexibel an den amerikanischen Markt angepasst werden müssen. “Ein solider Marketingplan ist entscheidend, es ist notwendig die Produktpräsenz in den Köpfen der Zielgruppe zu verinnerlichen.” Auf dem amerikanischen Markt ist zudem der Wirbel, den ein Unternehmen macht, ein wichtiger Erfolgsfaktor, speziell bei neuen Produktplatzierungen. Ubimax reagierte zügig auf die Marktdifferenzen mit neuen Marketingmaßnahmen und Personalzuwachs, um so die europäisch geprägte Unternehmensdarstellung in den Köpfen der Endkunden zu verbessern und zu verinnerlichen. Heute hat Ubimax Niederlassungen in Atlanta, Chicago, Palo Alto und Guadalajara in Mexiko.

Einleben und wachsen

Weitere Hindernisse bei der internationalen Anpassung sind: Zeitdifferenzen mit der Hauptgeschäftsstelle, weit verstreute Mitarbeiter und das notwendige Erlernen der staatlichen Vorschriften. Die Digitalisierung erleichtert manche Probleme, trotzdem sind viel Geduld und Anpassung gefragt. Heute hat Ubimax in den USA einen festen Kundenstamm und kann zufriedenstellend auf den aufregenden Start zurückblicken. Percy hofft, dass noch mehr Unternehmen den Schritt zur Internationalisierung wagen und sich nicht entmutigen lassen auf dem Weg. Schließlich haben viele junge Unternehmen wie Ubimax diesen Schritt auch erfolgreich vollzogen und so den Weg in den amerikanischen Markt geebnet.